La moda vende por temporadas, y eso rompe casi todos los CRM del mercado. La campaña de ventas se concentra en pocas semanas, la cartera es una mezcla de agentes, showroom y clientes directos, y el mismo cliente compra dos veces al año con un año de historia entre medias.
Durante la campaña el CRM no sirve para hacer seguimiento, sirve para saber en tiempo real qué se está vendiendo del muestrario y qué no. Esa información llegando tarde cuesta dinero: decide qué se produce y en qué cantidad.
La red comercial en moda trabaja de forma independiente y a menudo lleva varias marcas. El CRM tiene que facilitarle la vida, no controlarla: pedidos rápidos de introducir, disponibilidad clara, comisiones transparentes. Un sistema que pesa al agente simplemente no se usa.
Un cliente que compra siempre las mismas familias y nunca otras es una información comercial precisa. Sirve para preparar la visita con la parte del muestrario que tiene sentido enseñarle, en vez de pasarlo entero. En una campaña con las horas contadas, eso multiplica lo que se cierra por visita.
La reposición dentro de temporada tiene mejor margen que el pedido de campaña, porque no se negocia igual y sale de mercancía ya producida. Requiere saber qué se está vendiendo en cada punto de venta mientras pasa, y por eso depende de que el CRM esté conectado con los datos de venta reales.
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