En construcción el ciclo comercial no se parece a ningún otro: se empieza por una licitación o una invitación, se pasa por un presupuesto que cambia varias veces, y la relación que importa a menudo no es con quien paga sino con quien proyecta.
Muchas constructoras reciben trabajo porque un estudio de arquitectura las recomienda. Esa relación vale tanto como una cartera de clientes y casi nadie la gestiona: no se sabe cuántas obras ha traído un estudio, ni desde cuándo no se le llama. Tratar a proyectistas y direcciones de obra como una red de prescriptores, con su historial, cambia la forma de buscar trabajo.
Hay que saber a qué se ha concurrido, con qué baja y con qué resultado. Con el tiempo aparece el dato que de verdad importa: en qué tipo de obra, qué tamaño y qué promotor gana la empresa. Presentarse a todo consume horas de oficina técnica y baja el rendimiento.
En construcción el margen de una obra se decide en los modificados más que en la oferta inicial. Un modificado ejecutado y no formalizado es trabajo regalado, y ocurre continuamente porque en obra se decide deprisa. El sistema debe hacer inmediato registrar la petición en el momento en que llega, antes de que se convierta en una discusión al final.
Un CRM de construcción desconectado del control de costes sirve de poco. Quien negocia la próxima obra con un promotor debe saber cómo fue la anterior: si pagó a tiempo, si generó litigios, si dejó margen. Sin ese vínculo se vuelve a firmar de buena gana con el peor cliente.
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