Un CRM di vendita serve a una cosa sola: sapere in ogni momento quali trattative sono vive, quali stanno morendo e perché. La maggior parte dei CRM di mercato fallisce su questo, non perché manchino funzioni, ma perché la loro pipeline non assomiglia al vostro modo di vendere.
Costruiamo le fasi sul ciclo reale della vostra azienda, con i campi che i venditori compilano davvero. Una pipeline con tre fasi usate è infinitamente più utile di una con dodici fasi ignorate, ed è la differenza fra un CRM che vive e uno che viene abbandonato dopo due mesi.
Ogni trattativa porta con sé il suo storico: chi ha parlato con chi, che cosa è stato promesso, quali documenti sono usciti. Il venditore che riprende una trattativa ferma da settimane trova il contesto già pronto invece di ricostruirlo dalle email.
Non tutti i contatti valgono lo stesso tempo. Il sistema assegna un punteggio sulla base dei segnali che per voi contano davvero, così i venditori lavorano prima su quello che ha più probabilità di chiudere. I criteri li decidete voi e si correggono man mano che i dati si accumulano.
Il preventivo nasce dai dati della trattativa, esce con il vostro formato e torna nel CRM con il suo stato. Nessuno riscrive a mano quello che il sistema conosce già, e lo storico dei preventivi resta attaccato al cliente.
Le previsioni valgono quanto valgono i dati che le alimentano. Per questo lavoriamo prima sulla disciplina della pipeline e solo dopo sul modello di previsione: un numero costruito su fasi aggiornate male è peggio di nessun numero, perché qualcuno ci prenderà una decisione.
Funziona particolarmente bene dove la vendita è consulenziale e lunga: agenzie, società di servizi, aziende manifatturiere che vendono a progetto, studi professionali. Sono i casi in cui il CRM generalista costringe a piegare il processo allo strumento invece del contrario.
La pipeline di vendita è la sequenza di fasi che una trattativa attraversa dal primo contatto alla firma, e la vista che mostra quante trattative ci sono in ogni fase e quanto valgono. Serve a capire in anticipo quanto si venderà e dove le trattative si bloccano.
Sono un punto di partenza. Le fasi giuste sono quelle che corrispondono ai passaggi reali del vostro modo di vendere, ed è da lì che costruiamo il CRM.
Questi numeri finiscono nella dashboard vendite e nella dashboard CRM.
Un CRM di mercato conviene quando il processo di vendita è standard e il team è disposto ad adattarsi allo strumento. Un CRM su misura conviene quando la vendita ha passaggi propri, documenti specifici, collegamenti con il gestionale o regole di accesso particolari, e ogni adattamento del CRM generalista diventa un compromesso. In molti casi la strada giusta sta in mezzo: si tiene il CRM esistente e si costruisce attorno quello che manca, con l’automazione delle vendite.
Sì. Importiamo contatti, aziende, trattative e storico, uniamo i doppioni e controlliamo il risultato con voi prima di spegnere il sistema vecchio.
Sì. I venditori aggiornano trattative e attività dal telefono, anche subito dopo un incontro.
Decidete voi: ogni venditore le sue, il responsabile quelle del suo gruppo, la direzione tutto.
Questa è una delle aree del nostro CRM su misura. Le altre sono vendite e pipeline, contatti e anagrafiche, follow up e ingaggio, assistenza e portale clienti, fornitori e contratti e analisi e reportistica. Dove serve intelligenza, il CRM lavora insieme agli agenti AI.
Raccontaci il progetto: guardiamo il tuo processo commerciale e ti diciamo che cosa conviene costruire, con una risposta precisa, il prima possibile.
Guida collegata: CRM semplice per piccole aziende, a tre colonne e con WhatsApp dentro, con il modello Excel gratuito.
BUILDER progetta e costruisce il sistema di cui parla questa guida.
Approfondisci: CRM semplice per piccole aziende · Dashboard vendite · Automazione delle vendite