Le vendite hanno più dati di qualunque altro reparto e meno chiarezza di tutti. Il motivo è che i numeri stanno in sistemi diversi, e nessuno li mette insieme abbastanza spesso da fidarsene.
Una dashboard vendite è la schermata che mette insieme pipeline, fatturato, clienti e canali leggendo direttamente dal CRM, dal gestionale e dal sito, e si aggiorna da sola. Serve al direttore commerciale per decidere dove spingere e ai venditori per sapere chi richiamare oggi.
Valore per fase, tempo di permanenza e trattative ferme. La domanda utile è quanta parte della pipeline si muoverà davvero entro la fine del periodo, e la previsione si costruisce sul tasso di chiusura reale di ogni fase, non sulle speranze di chi la compila.
Chi cresce, chi si sta allontanando, chi vale più di quanto sembri. La concentrazione del fatturato su pochi clienti è il rischio commerciale che le aziende sottovalutano più spesso.
Una buona dashboard di analisi vendite permette di scendere dal totale al singolo cliente in due passaggi: per zona, per venditore, per famiglia di prodotto, per periodo.
Non vanno messi tutti sulla stessa schermata. Come scegliere quelli giusti lo spieghiamo nella pagina sulle dashboard KPI.
Quale canale porta clienti che chiudono e restano, e quale porta solo contatti. Sono due classifiche diverse, e guardare soltanto la seconda porta a spendere nel posto sbagliato.
Per chi vende online, la vista unisce traffico, conversione e marginalità reale per prodotto, che è il numero che serve per decidere cosa spingere.
I dati di navigazione hanno senso solo accanto a quelli commerciali. Da soli dicono quante persone sono passate, non se il lavoro sta funzionando.
Chi vende prodotti fisici ha bisogno di vedere anche l’altro lato: cosa sta comprando, da chi, a che prezzo. La vista acquisti mostra spesa per fornitore e per categoria, andamento dei prezzi d’acquisto, ordini in ritardo e margine tra prezzo d’acquisto e prezzo di vendita. Messa accanto alla dashboard vendite, dice se state vendendo di più guadagnando di meno.
Per un’azienda che vende ad altre aziende con una rete di venditori, la prima schermata conterrebbe quattro blocchi: fatturato del mese contro obiettivo, pipeline per fase con le trattative ferme da più di trenta giorni in evidenza, i dieci clienti che stanno calando di più rispetto all’anno scorso e i preventivi in attesa di risposta con il nome del venditore. Il resto sta un clic più sotto.
Molte aziende partono da un modello di dashboard vendite in Excel, ed è un buon modo per capire cosa si vuole vedere. Il limite arriva quando ogni lunedì qualcuno deve esportare dal CRM e dal gestionale e incollare i dati. Lì conviene collegare le fonti attraverso le pipeline dati e lasciare che la dashboard si aggiorni da sola.
Leggiamo dai CRM più diffusi e dai gestionali italiani. Se un sistema non offre un collegamento, troviamo il modo di leggere i dati che esporta.
Decidete voi. Di solito il venditore vede i suoi clienti e la classifica generale, il direttore vede tutto.
Dipende dalla fonte: la pipeline anche ogni pochi minuti, il fatturato una volta al giorno dopo la chiusura del gestionale.
Se volete automatizzare anche i passaggi che producono questi dati, trovate come nella pagina sull’automazione delle vendite.
Questa è una delle aree delle nostre dashboard aziendali su misura. Le altre sono direzionale, finanza, vendite e marketing, operations, risorse umane e sistemi IT. I dati che le alimentano arrivano dalle pipeline dati.
Raccontaci il progetto: partiamo dalle decisioni che dovete prendere e vi mostriamo quale vista le serve, con una risposta precisa, il prima possibile.
BUILDER progetta e costruisce il sistema di cui parla questa guida.
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