Un’agenzia che lavora bene ha sempre lo stesso problema: quando c’è da produrre nessuno vende, e quando il lavoro finisce la pipeline è vuota. Non è un problema di impegno, è che le due attività competono per le stesse ore.
Un elenco di trattative con i rispettivi importi serve poco se non dice quando quel lavoro andrebbe prodotto e con quali persone. Due progetti vinti nella stessa settimana possono valere più di quanto lo studio riesce a consegnare.
Per questo nelle agenzie colleghiamo sempre la probabilità di chiusura alla previsione di carico. Serve a decidere se spingere adesso su una proposta oppure rallentarla di quindici giorni.
Ogni studio ha scritto decine di proposte, molte delle quali perse. Dentro ci sono testi, approcci e stime riutilizzabili, e invece restano sepolte nelle cartelle di chi le ha scritte.
Tenerle nel CRM, ricercabili per tipo di lavoro e per settore, accorcia la scrittura della proposta successiva e rende il prezzo più coerente nel tempo.
Senza il dato delle ore per cliente, la percezione di redditività segue il rapporto umano. Il cliente gentile che chiede sempre una revisione in più sembra un buon cliente.
Mettere accanto fatturato e ore consumate cambia la conversazione interna, e in genere porta a rinegoziare due o tre rapporti invece che a cercare nuovi clienti.
Vedi anche il CRM su misura e la dashboard vendite.
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Approfondisci: Dashboard vendite · Automazione delle vendite