Associazioni di categoria, consorzi, club, enti collettivi: la struttura è sempre la stessa. Una base di soci che paga una quota, un insieme di servizi erogati e una comunicazione continua. Tutto questo di solito sta in un foglio condiviso e in una casella di posta.
Chi gestisce un’associazione resiste all’idea del CRM perché suona commerciale. Le domande però sono le stesse: chi sta per scadere, chi non partecipa più, chi usa i servizi e chi paga e basta.
Rispondere a quelle domande non rende l’associazione un’azienda. Permette di difendere la base associativa, che è esattamente il mandato di chi la guida.
Un socio che non ha usato nessun servizio nell’anno difficilmente rinnoverà, e di solito nessuno se ne accorge finché non arriva il momento della quota.
Registrare chi partecipa, chi scarica, chi chiede assistenza costruisce un indicatore semplice che permette di intervenire mesi prima, con una telefonata o con una proposta mirata.
Una base associativa eterogenea riceve decine di comunicazioni l’anno che riguardano una minoranza. Il risultato prevedibile è che nessuno le apre più, comprese quelle importanti.
Segmentare per settore, dimensione o servizio usato richiede che quei dati esistano. È la ragione pratica per cui conviene tenere in ordine l’anagrafica, molto più della statistica di fine anno.
Vedi anche il CRM per i contatti e l’automazione delle comunicazioni.
BUILDER progetta e costruisce il sistema di cui parla questa guida.
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