Un’azienda che vende tramite rivenditori, agenti o installatori vive una contraddizione nota: il fatturato arriva dalla rete, ma chi usa davvero il prodotto resta invisibile. Quando il partner cambia fornitore, il cliente se ne va con lui.
Il primo errore è trattare il partner come un cliente qualunque. Un partner ha un listino diverso, obiettivi concordati, una zona, dei prodotti abilitati e spesso dei lead che gli vengono passati.
Nel CRM servono due livelli collegati: la scheda del partner e, sotto, le installazioni o i clienti finali che ha portato. È quel secondo livello che quasi nessuno tiene e che vale di più nel tempo.
Nelle reti commerciali la lite classica è su chi ha portato il cliente. Si risolve con una procedura semplice: il partner registra l’opportunità, il sistema la protegge per un periodo, e da quel momento è chiaro a chi spetta.
Non è burocrazia, è la cosa che tiene buona la rete. Una regola scritta e applicata uguale per tutti vale più di dieci telefonate per calmare le acque.
Un portale partner usato solo per controllare la rete viene compilato male e abbandonato in fretta. Funziona quando dà qualcosa in cambio: visibilità sugli ordini, disponibilità a magazzino, configuratori, documenti pronti da girare al cliente.
Nei progetti in cui abbiamo messo per primo uno strumento utile al partner, i dati sono arrivati da soli. Nei progetti partiti dal controllo, è servito un anno per recuperare fiducia.
Vedi anche il CRM per fornitori e partner e il CRM per i contatti.
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