Nella maggior parte delle aziende la previsione nasce così: il responsabile chiede ai commerciali quanto chiuderanno, i commerciali rispondono con un misto di ottimismo e prudenza, qualcuno somma tutto in un foglio. Il numero che esce serve a riempire una casella, non a decidere.
La trattativa al settanta per cento esiste solo nella testa di chi l’ha scritta. Due commerciali della stessa squadra usano la stessa percentuale per situazioni molto diverse, e nessuno se ne accorge finché il trimestre non chiude male.
La via d’uscita non è chiedere più precisione alle persone. È smettere di chiederla: la probabilita la calcola lo storico, guardando come si sono comportate le trattative simili per valore, settore e fase.
Una previsione utile non è un numero solo. Dice quanto si chiude se non succede niente di strano, quanto si chiude nello scenario buono e quanto resta se saltano le due trattative più grosse.
Con tre numeri davanti, la direzione smette di discutere se la previsione e giusta e inizia a discutere cosa fare, che è la ragione per cui si fa una previsione.
Una previsione automatica diventa inutile nel momento in cui le persone capiscono che serve a misurare loro. Da quel giorno i dati nel CRM diventano difensivi e il sistema perde la materia prima.
Funziona quando serve a decidere prima: dove mandare rinforzi, quale cliente richiamare questa settimana, se vale la pena aprire una campagna adesso o fra un mese.
Vedi anche la dashboard vendite e il CRM commerciale.
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