In quasi tutte le aziende che guardiamo, il commerciale apre la richiesta, cerca il nome su internet, guarda il sito, prova a capire se vale la pena richiamare. Sono dieci minuti per contatto, moltiplicati per tutti i contatti, compresi quelli che non valevano nulla.
La tentazione è aggiungere campi al modulo finché il contatto si qualifica da solo. Funziona al contrario: ogni campo in più fa scappare qualcuno, e chi resta scrive quello che pensa tu voglia leggere.
I dati buoni stanno fuori. Partita IVA, settore, numero di dipendenti, bilancio depositato, sede: sono informazioni pubbliche che un sistema recupera da solo a partire da una mail aziendale, mentre la persona sta ancora leggendo la pagina di ringraziamento.
Il punteggio più utile non arriva dall’anagrafica ma dal comportamento. Chi ha aperto tre volte la stessa pagina di servizio, chi e tornato dopo una settimana, chi ha scaricato il documento tecnico invece della brochure: sono tutti segnali che un sistema registra e un commerciale non vede.
Quando questi segnali si sommano a un profilo coerente, la richiesta arriva al commerciale già con un contesto. Non con un punteggio da uno a cento che nessuno sa come leggere, ma con tre righe che dicono chi è, cosa ha guardato e perché adesso.
Ogni azienda ha un cliente ideale diverso e quasi nessuna lo ha scritto da qualche parte. Il lavoro vero di un progetto di qualificazione è mettere per iscritto cosa rende un contatto interessante, e tradurlo in regole che si possono cambiare quando il mercato cambia.
Una regola sbagliata si corregge in un pomeriggio. Un commerciale che ha perso fiducia nel sistema perché gli manda spazzatura non torna indietro tanto in fretta.
Vedi anche l automazione delle vendite e il CRM per le vendite.
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