Visite, clic, contatti raccolti: sono numeri che un’agenzia porta volentieri in riunione. Quello che quasi nessuno porta è quanti di quei contatti sono diventati trattative e quanti soldi hanno prodotto, perché per saperlo bisogna collegare il marketing al sistema commerciale.
Succede in quasi tutte le aziende: il canale con il costo per contatto più basso porta contatti che non si chiudono, e quello che sembrava caro porta i clienti migliori.
Lo si scopre solo guardando la catena intera, dal contatto alla trattativa chiusa. Senza quel collegamento si ottimizza il numero sbagliato per anni, con convinzione.
Il punto tecnico su cui si rompe tutto è semplice: l’origine del contatto deve restare attaccata alla scheda anche sei mesi dopo, quando la trattativa si chiude.
È banale da impostare all’inizio e impossibile da ricostruire dopo. Chi lo fa può rispondere alla domanda che conta, cioè quanto fatturato ha prodotto ogni canale.
Nei mercati dove si decide in settimane il confronto mensile ha senso. Dove il ciclo dura mesi, giudicare una campagna dopo trenta giorni porta a spegnere proprio quello che stava funzionando.
Per questo la prima cosa che misuriamo è la lunghezza tipica del vostro ciclo. Tutto il resto della lettura dipende da quel numero.
Vedi anche l’automazione del marketing e la dashboard vendite.
BUILDER progetta e costruisce il sistema di cui parla questa guida.
Approfondisci: Dashboard vendite · Automazione delle vendite