Guarda il tuo CRM e conta le trattative ferme da più di tre settimane senza un contatto. In quasi tutte le aziende sono la metà. Non sono clienti che hanno detto di no, sono clienti a cui non ha più scritto nessuno.
Non è pigrizia. Un commerciale che gestisce ottanta trattative aperte ricorda le dieci più grosse e le cinque più recenti. Le altre scivolano, e sono spesso quelle che si chiudono con meno fatica.
Chiedere disciplina alle persone su un compito ripetitivo è la strada più lunga. Il promemoria che parte da solo costa meno fatica di qualunque riunione sul metodo.
Un buon follow up automatico non assomiglia a una newsletter. Riprende il nome del progetto, cita cosa vi eravate detti, arriva dalla casella del commerciale e ha una domanda sola dentro.
La differenza tecnica è piccola, la differenza di risposta è enorme. Un messaggio che chiede una cosa precisa ottiene risposta anche quando la risposta è no, e un no detto subito vale più di un forse che dura sei mesi.
La parte più difficile da impostare non è quando scrivere, è quando smettere. Una sequenza che non finisce mai brucia il contatto e la reputazione dell’indirizzo da cui parte.
Noi mettiamo sempre un ultimo messaggio che chiude in modo pulito, dice che ci fermiamo e lascia una porta aperta. Una parte dei clienti risponde proprio li, perché è l’unico messaggio che non chiede niente.
Vedi anche l automazione delle vendite e il CRM per i follow up.
BUILDER progetta e costruisce il sistema di cui parla questa guida.
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